店長工作計(jì)劃 篇1

(一)銷售情況總分析

10年各店總銷量為：一千三百九十六萬八千四百三十九元

1、銷售情況總分析

圖表1本年度總銷量為13968439元，銷售最好的月份為10月份，其次為11月份、9月及7月份，所以區(qū)域今年的銷售旺季基本上就是在10月份的前后，與去年相比少了一段時(shí)間，去年的銷售旺季是集中在5月份前后及10月份的前后有兩段銷售旺季期;5月份拿銷售比較穩(wěn)定及突出的來看，這個(gè)月均是兩店年度銷售最差的月，再結(jié)合的實(shí)際情況在五月份前后我們的銷量一度萎靡不是偶然的，應(yīng)該是與的舉行有著直接的聯(lián)系，因?yàn)樵谶@一段時(shí)間里各店有一個(gè)共同的反應(yīng)那就是客流量突然少了很多，尤其是店這個(gè)問題非常的突出。而且在這個(gè)時(shí)間段上不僅我們紅木其它的現(xiàn)代家居銷售情況也不理想。

2、各直營店銷售情況分析

(1)、由圖1可以看出在這一年里，銷售比較突出的是店，在銷售旺季期每個(gè)店都有比較好的表現(xiàn)的時(shí)候它會有更好的表現(xiàn)，但是它的銷量與商場的一些活動直接掛鉤，因?yàn)樗靥幈容^偏僻，在銷售旺季期商場的活動會帶來很多的客流，所以它的銷量也會明顯的上去。

(2)、在圖1中銷售比較平穩(wěn)的是店，因?yàn)樗腵位置在市中心，客流量相對來說比較穩(wěn)定，所以除了五月份的突然下降及11、12月份的商鋪撤場來看它一年的銷量都很穩(wěn)定。

(3)、圖1中顯示區(qū)域最有規(guī)律及代表性的直營店應(yīng)該算店，店雖然很小，只有90平米。但是從圖1來看它一年的銷售情況非常符合市場規(guī)律。它5月份前后的銷售旺季期及10月份前后的銷售旺季期都很明顯。也就是說在本年度中店還是有兩段銷售旺季期的。這與它所在商場及商場的位置有很大關(guān)系。所以我們在這邊的店面如果面積大一點(diǎn)的話，一年里應(yīng)該會有不錯(cuò)的銷量。

(4)、店7月份開業(yè)以后，銷量穩(wěn)步提高，整個(gè)銷售趨勢來看都很不錯(cuò)，在來年的銷售中應(yīng)該會有很大的潛力及不錯(cuò)的表現(xiàn)。

(5)、在圖1中年度表現(xiàn)較弱的為店，剛開業(yè)但是它開業(yè)前兩個(gè)月的銷量不亞于店，所以后期的銷售情況還有待觀察。

3、3、各店租金情況分析

(1)、本年度在面積最大，租金最高。年銷量為4773466元，年租金為1087800元。年銷量租金比為：4.39;09年度的總銷量為4017736元，年租金為865800元，年銷量租金比為4.64。雖然今年年度銷售提高11.88個(gè)百分點(diǎn)，但是在租金、材質(zhì)價(jià)格及員工工資都同時(shí)提高的基礎(chǔ)上銷量提高度所占的比例非常的小，可以說今年的銷量很不理想。(本年度3月份裝修，影響了一個(gè)月的銷量)。

(2)、店7月份二樓撤的場，沒撤場前面積有1346平米，租金117720元;7月份撤場后面積506元，租金65974元。10年總銷量為3592722元，年租金為1153910元(略有出入)年銷量租金比為3.11。

(3)、店本年度總銷量為844826元，年度總租金為160050元。年銷量租金比為：5.28。

(4)、店本年度總銷量為1473202元，年度總租金為327600元。年銷量租金比為：4.50。

(5)、店本年度總銷量為1051778元，年度總租金為921456元。年銷量租金比為：1.14。

(6)、開業(yè)均不到半年時(shí)間，在此不做分析。。

(二)影響銷售的原因分析

<一>產(chǎn)品及店面等原因影響銷售情況分析

1、材質(zhì)原因影響銷售情況分析

(1)、各材質(zhì)年銷量占年總銷量的百分比

紅酸枝：45.13%;雞翅木：31.33%;紫檀：6.315%;越黃：1.765%;布藝：0.87%;工藝品：1.17%;螺鈿：0.06%;花梨木：13.03%;圍屏：0.33%。

(2)、各材質(zhì)銷售情況分析

全年紅酸枝的銷量雖然占主體，但是主體地位不明顯。因?yàn)樗嶂γ抗锏膬r(jià)格均在雞翅木的兩倍以上，但是銷售比例上只是略高于雞翅木。并且在全年中有六個(gè)月的雞翅木的月銷售總額遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于紅酸枝的月銷售總額分別為2、4、5、6、7、8月，雞翅木的銷量占如此高的比例，也會直接影響到我們單月及全年的總銷售額。

花梨木從六月份開始上市，在 8.10.11月份也有不錯(cuò)的表現(xiàn);紫檀的銷量也占據(jù)了一定的比例比越黃銷的要好，但是總額也不突出。

除家具外，工藝品的銷量在布藝、掛屏、圍屏里所占的比例最高。

(3)、影響材質(zhì)銷售方面的主要原因及建議

制約酸枝銷售情況不理想的原因主要集中在：

A、不能寫學(xué)名，讓一部分顧客在購買時(shí)產(chǎn)生心理抗拒。

B、訂貨時(shí)不能滿足顧客拼板的要求，讓部分顧客不放心購買。

C、紅酸枝產(chǎn)品出樣過少。

這三方面的原因之所以比較突出主要是因?yàn)樵谕虉龅钠渌募t木品牌，他們基本上都能寫學(xué)名，訂貨方面的操作也比較靈活。以紅酸枝的出樣為主，年年紅花梨較多，酸枝會在學(xué)名上寫基材、輔料，顯得專業(yè)一點(diǎn)。友聯(lián)(代理商)店里面的產(chǎn)品材質(zhì)會亂，一律學(xué)名標(biāo)識。但是裝修及擺設(shè)方面會顯得高檔。倒是元亨利同樣拒絕學(xué)名，但是可以承諾顧客的拼板要求，以酸枝產(chǎn)品出樣為主。

建議:克服這方面主要措施是提高店內(nèi)的檔次感，現(xiàn)在開的新店整體檔次已經(jīng)上去了很多，而且現(xiàn)在廣告推廣我們也已經(jīng)很占優(yōu)勢了。但是在產(chǎn)品布置方面還是存在很多不足。零零散散的不配套產(chǎn)品;新店開張配套過來的雞翅木與花梨木，首先產(chǎn)品檔次感上不去，其次雞翅木較暗的灰色與花梨木較暗的黃色搭在一起出不來紅木那種穩(wěn)重感覺。

過亂的布藝搭配，不僅無法提高檔次反而在視覺上會顯亂。布藝配套不宜多，更忌不配套的亂。主打產(chǎn)品上要全要配套，通過陪襯我們的家具而讓家具、布藝及店面三者在檔次感上有一個(gè)提升，而現(xiàn)在最大的問題是店面與家具及布藝的凝聚感不強(qiáng)，還有掛屏也有點(diǎn)雜亂。希望能夠在發(fā)貨方面尤其新店的發(fā)貨方面加強(qiáng)備貨方面的溝通。

2、店面原因與銷售情況分析

(1)、家具商場情況分析

(2)、紅木品牌市場情況

(3)、所在家具商場的情況

A、地處，郊區(qū)偏遠(yuǎn)。07年開業(yè)新商場。商場面積位于家具行業(yè)之首，商場品牌加上廣告宣傳力度再加上國際家具村的賣點(diǎn)后期市場應(yīng)該會不錯(cuò)。

B、店地處普陀區(qū)市中心，地段繁華、客流量大;商場07年開業(yè)，管理及廣告力度都不行?，F(xiàn)各商家已開始撤場，樓上只剩下1家樓下有3家。我們現(xiàn)在應(yīng)該計(jì)劃撤場時(shí)間。

C、店地處普陀區(qū)澳門路，此地段人流量也很大，99年開業(yè)已有12的時(shí)間，商場比較成熟，商場品牌、廣告力度地段都很好。應(yīng)該會有穩(wěn)定的銷量。建議此商場換一個(gè)較大的店面。

D、店地處閔行區(qū)吳中路，商場地段也不錯(cuò)。99年開業(yè)已有12年的時(shí)間，商場成熟，品牌方面也不錯(cuò)。只是在商場比較側(cè)重布藝在家具方面會弱一點(diǎn)。

E、地處浦東楊高南路，郊區(qū)偏遠(yuǎn)。商場02年開業(yè)已有9年時(shí)間，商場成熟，但是檔次不高，美聯(lián)進(jìn)駐時(shí)間最長有3年的時(shí)間。銷售情況還不錯(cuò)，后期的銷售情況有待觀察。F、地處普陀區(qū)真北路，新商場10年7月份開業(yè)，邊上的老商場20__年開業(yè)，在上海

四家紅星美凱龍里算最好的，明年的銷售情況應(yīng)該會有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

G、地處浦東滬太路，店面較小，位置郊區(qū)偏遠(yuǎn)。10年5月份開業(yè)，新商場。

(4)、所在商場中競爭品牌的市場情況

雖然每家商場都有總結(jié)出一家跟我們競爭最為密切的店鋪來進(jìn)行分析，但是在目前的情況下并不是每家商場都存在密切的競爭對手。就拿真北紅星來說，半年的銷售過程中，只有一個(gè)顧客是通過商場過來成交的。其它的都是老顧客及老顧客介紹或通過網(wǎng)站及廣告等形式達(dá)成成交的。也就是說在成交顧客中基本不存在什么競爭，因?yàn)樗麄兪侵北歼B天紅的牌子來的。這與我了解的情況基本相符，真北紅星的店長反映的是，在她們的銷售過程中除一例在藝尊軒購買好后褪單到我們店里重新購買的顧客外，沒有遇到顧客在購買時(shí)拿我們的品牌與其它的品牌做比較的情況出現(xiàn)。這也說明我們在競爭中已經(jīng)形成了一部分自己特定的顧客群

<二>、競爭原因影響銷售情況分析

(1)、同商場內(nèi)其它品牌的競爭情況

由連天紅所在本商場所占的市場情況中可以看出上海的7家直營店，在7家商場中都不是銷售最好的品牌，每家商場中銷售最好的品牌年銷售額都在我們的兩倍以上，元亨利、大家之家一家店的年銷售比我們七家店在上海的年銷售額還要高出很多。這說明我們品牌在上海的市場競爭中只占據(jù)了很小的比例。

廣告效用讓我們的訂單數(shù)增加了，對于來說銷售額卻沒有增加多少。各店在一年的銷售中超過30萬的單子一共接了3個(gè)，無一單超過40萬的。訂單數(shù)額多數(shù)都集中在10萬左右，所以要提高我們的市場份額，必須在大顧客的競爭方面增加力度。

(2)、不同區(qū)域間的競爭情況

在銷售中區(qū)域經(jīng)常會遇到外地的顧客，在09年的顧客中有陜西、東北、昆山、浙江、合肥的等，但今年這種情況已經(jīng)很少了。所以其它區(qū)域我們本品牌也存在競爭的情況，今年的訂單中只有兩筆外地單一筆是寧波的我們老顧客介紹的，一部分是在寧波成交，一部分我們通過電話在上海成交。一筆是昆山的，顧客在我們店了解的產(chǎn)品。最后成交是店里面的店員與師傅坐車去昆山簽的合同。這兩筆也是可以在外地成交的但是為了增加上海的營業(yè)額最后還是在落單了，當(dāng)然還有幾筆是顧客直接到外地成交的。因此隨著直營店不斷在其它城市陸續(xù)的開業(yè)，這邊會轉(zhuǎn)介紹到其它區(qū)域一部分顧客，但是其它區(qū)域轉(zhuǎn)介紹到的顧客微乎其微。

<三>質(zhì)量原因影響銷售情況

在商品質(zhì)量方面通過跟店里面師傅的溝通及對其他品牌的了解及觀察，我們一直處在一個(gè)比上不足比下有余的的情況。主要是在細(xì)節(jié)方面的處理上不到位，一年中所表現(xiàn)出來的主要方面有：

1)、高低腳的情況較嚴(yán)重，如果是普通的桌椅店里面的師傅可以解決。但是出現(xiàn)在銅件包腳的家具上面就很難解決。一批貨里面會出現(xiàn)多件家具存在高低腳的情況。

2)、隼卯結(jié)構(gòu)，部分家具隼卯結(jié)構(gòu)不配套。卯過大隼過小，卯眼多出的地方用木屑來填補(bǔ)，百聯(lián)店已有顧客反映此問題。師傅也感覺到了此問題的嚴(yán)重性。

3)、拼板，桌面多次出現(xiàn)5厘米左右的拼板。已有因此情況造成顧客退貨的情況出現(xiàn)。

4)、色差，較大的色差現(xiàn)象依然存在。

5)、過大的收縮縫影響產(chǎn)品的美觀。

總之，產(chǎn)品的質(zhì)量在不斷的提高，大家有目共睹。但是在細(xì)節(jié)方面的處理上還有待加強(qiáng)，從整體來看我們的家具質(zhì)量讓大部分的顧客都很滿意，尤其是雕刻方面。加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量，把好產(chǎn)品的出廠關(guān)同時(shí)降低售出產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的情況。會讓顧客對我們的產(chǎn)品更有信心，從而不斷的提高銷量。

小結(jié)：

通過以上分析，影響年銷售額在這方面的主要原因有以下幾點(diǎn)：

1)、由于部分商場偏僻及無廣告投入影響到了我們的銷售。在五月份顯得非常明顯，月星店在五月份時(shí)通過圖1可以看到有個(gè)明顯的上沖，這是因?yàn)樵滦巧虉龅奈恢貌黄疑虉鲇凶约旱幕顒?、廣告推廣。

2)、五月份的世博會對我們五月份的銷售造成了一定的沖擊。除月星在五月份有一段小小的上沖外，其它幾家店在五月份無一例外的銷售萎縮，百聯(lián)店跟吉盛偉邦店表現(xiàn)的尤為明顯。

3)、在上海同商場的紅木品牌競爭中我們不占優(yōu)勢，面對上海的本土品牌及其它品牌的競爭，我們的優(yōu)勢不突出。尤其是在大顧客的競爭上就更顯被動。在年銷售過千的店面中，她們都有自己過百萬的大訂單，而我們過40萬的訂單都絕跡，這是我們提高銷量的一個(gè)突破點(diǎn)，也是一個(gè)值得思考的問題。

4)、產(chǎn)品的配套不全、店內(nèi)樣品不全、訂貨時(shí)間的過長以及過多的雞翅木、花梨木的出樣也是影響到我們銷售的一方面原因。

5)、連天紅其它區(qū)域直營店的增多分解掉了我們一部分顧客。

6)、產(chǎn)品質(zhì)量問題的出現(xiàn)降低顧客對我們產(chǎn)品的信心，影響再次購買及介紹朋友過來購買。

<四>、顧客原因影響銷售情況

(1)、成交顧客總分析

由圖表四可以得出我們成交的顧客中所占比例最大的一部分是通過廣告及網(wǎng)站成交的，這部分顧客在一年成交的顧客總數(shù)中占了31.97%，僅次于這部分的是我們的老顧客，老顧客的比例占了一年中成交顧客比例的30.15%，其次是通過所在商場找來的顧客達(dá)成成交的，這一部分的比例為24.09%;當(dāng)然通過老顧客、朋友介紹達(dá)成成交的比例雖然排在最后，但是這塊比例也不可小看，它也占了12.73%，那么隨著我們顧客的不斷積累及店面開業(yè)時(shí)間的增長，相信這個(gè)比例也會相應(yīng)的增長。