軟件銷售技巧有哪些 篇一

入門篇

初出茅廬搞銷售，掌握技巧很重要，

個(gè)性特點(diǎn)要鮮明，產(chǎn)品知識(shí)要記牢。

安裝技能要掌握，動(dòng)手動(dòng)腳又動(dòng)腦，

出發(fā)之前多準(zhǔn)備，各種樣本不能少。

訓(xùn)練篇

地圖名片身份證，畫冊(cè)合同報(bào)價(jià)表，

避免盲目去亂跑，資料一定收集好。

拜訪之前細(xì)思考，各種因素想周到，

穿戴整齊懂禮儀，第一印象很重要。

見面第一先介紹，名片同時(shí)要遞到，

少說多聽多觀察，顧客需求要記牢。

實(shí)戰(zhàn)篇

天南海北都要談，天文地理都需要，

察言觀色細(xì)端詳，尋找話題投其好。

把握氣氛融洽時(shí)，不失時(shí)機(jī)談品牌，

特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)需求點(diǎn)，真正賣點(diǎn)要談到。

避開價(jià)格談價(jià)值，不談便宜談質(zhì)量，

各種優(yōu)點(diǎn)都談到，顧客心理把握好。

心戰(zhàn)篇

顧客交易有八怕，銷售人員要知道，

一怕產(chǎn)品不兼容，二怕產(chǎn)品價(jià)格高。

三怕技術(shù)裝不好，四怕人員不會(huì)用，

五怕市場(chǎng)范圍小，六怕行情不太好。

七怕返點(diǎn)不夠高，八怕促銷不給搞，

各種心理了解到，生意一定能成交。

自勉篇

經(jīng)營(yíng)理念較超前，認(rèn)同文化不自傲，

注意銷售需耐心，一見鐘情實(shí)在少。

目標(biāo)顧客多關(guān)注，多到工廠跑一跑，

有時(shí)專門去拜訪，有時(shí)順路去聊聊。

日久一定能生情，誠(chéng)心誠(chéng)意去結(jié)交，

一旦顧客受感動(dòng)，推銷產(chǎn)品時(shí)機(jī)到。

軟件銷售技巧和話術(shù) 篇二

軟件銷售技巧和話術(shù)

而對(duì)于軟件行業(yè)而言，面銷是最直觀，最容易出效果的一種方式、面銷直說白一點(diǎn)就是面對(duì)面銷售，與客戶面對(duì)面的闡述自己產(chǎn)品，若沒有一定的說話技巧，與觀察思維那么很難與客戶長(zhǎng)談、所以今天給大家?guī)淼木褪擒浖N售談話技巧。

在與客戶面談之前必須要做足兩點(diǎn)準(zhǔn)備。

什么準(zhǔn)備呢？

一、撰寫話術(shù)的準(zhǔn)備

如何才能撰寫出一套頂級(jí)的銷售話術(shù)？這個(gè)話術(shù)該如何準(zhǔn)備呢？這個(gè)話術(shù)要怎么說客戶才喜歡聽呢？如果咱們?nèi)ハ蚩蛻敉其N產(chǎn)品客戶都會(huì)問些什么話呢？

問完這么幾個(gè)問題不知道大家有什么想法沒有？反正我是有了、那就是去了解客戶對(duì)咱們這類產(chǎn)品所擔(dān)心的問題、或者去了解客戶的需求，再或者去了解客戶的痛點(diǎn)，那么不管去了解那一點(diǎn)都必須有做一個(gè)動(dòng)作——市調(diào)！

那么如何才能市調(diào)出以上這些信息呢？我這里有一個(gè)很直觀很有效的方法，那就是在本公司內(nèi)，市調(diào)公司的內(nèi)部老員工。

問他們?nèi)齻€(gè)問題，

1、客戶平時(shí)最常問的20個(gè)問題是什么？

2、公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 他們的劣勢(shì)有哪些？

3、我們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)有哪些？

為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷售，只要一談到買賣客戶來來去去擔(dān)心的最多也就這20個(gè)問題。剩下的第二第三點(diǎn)主要是作為回答客戶的必要信息。

自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶談呢？對(duì)手都不清楚怎么打仗呢？

二、熟悉話術(shù)的準(zhǔn)備

做完第一點(diǎn)收集信息的準(zhǔn)備之后、綜合自己對(duì)公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，將自己所了解到的20個(gè)問題給寫上另自己滿意的答案。

接下來就一個(gè)字“背”、反復(fù)的背誦、反復(fù)的朗讀、反復(fù)的對(duì)鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專家，足以代表你的公司去跟客戶談生意。

當(dāng)然還有一個(gè)最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點(diǎn)準(zhǔn)備、只能讓你在軟件這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒆约喊b成半個(gè)專家，在第一次拜訪完之后想要讓客戶記得住你，必須得擁有話術(shù)技巧。

第一陌生拜訪客戶，憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出，談話可劃分為兩個(gè)部分！

1、初次見面、在話題上的交談公事時(shí)最多不能夠超過8分鐘、因?yàn)榈谝淮我娒婵蛻羰遣豢赡馨涯闼械脑捜柯犨M(jìn)去，說得再多也沒用，簡(jiǎn)單明了，讓別人知道你是來干嘛的就行。

當(dāng)然你也一定要注意客戶的神色、語氣、手部以及臉部動(dòng)作，如果客戶表示出很有意向那么你就可以多為客戶講解一些你的產(chǎn)品知識(shí)以及理念。

2、談完8小時(shí)的公事之后，快速的掃描客戶辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶最接近的物品來與客戶交談、轉(zhuǎn)移話題！ 這時(shí)肯定會(huì)有人問，為什么要轉(zhuǎn)移話題呢。

很簡(jiǎn)單、辦公室的物品肯定是客戶喜歡的物品，那么咱們聊客戶喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個(gè)答案是肯定的。.。.

能夠跟客戶達(dá)成共識(shí)、才能越聊越深入喲！當(dāng)然、如果找到一個(gè)客戶很喜歡的話題，但是自己又不專業(yè)，聊了一會(huì)感覺自己實(shí)在聊不下去，這個(gè)時(shí)候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準(zhǔn)備再次拜訪也不遲！

軟件銷售技巧和話術(shù) 篇三

作為軟件銷售從業(yè)者，一開始你要做什么？

首先你要對(duì)自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨(dú)立講解并其演示功能、優(yōu)勢(shì)，只有先確保自己的專業(yè)性，才能贏得客戶信任，這是銷售的第一步。

其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價(jià)格報(bào)表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過程能夠順利進(jìn)行，以防止發(fā)生紕漏造成銷售失敗或延期的結(jié)果。

最后，心態(tài)放寬，儀表整潔，一個(gè)銷售者，亦是一個(gè)問題解決者，幫助客戶解決問題，顧客其實(shí)也求之不得。

當(dāng)你足夠了解產(chǎn)品之后，我們開始尋找客戶進(jìn)行銷售。

我們先了解自己公司軟件的受用群體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點(diǎn)切入，去尋找客戶，了解客戶需求，和客戶建立良好的關(guān)系，取得客戶的信任，引導(dǎo)客戶提出問題，發(fā)掘并解決客戶的問題。

不同的客戶需求完全不一樣，分為初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對(duì)性的解決問題，而大型公司則更需要為其系統(tǒng)的解決問題。

大多數(shù)的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會(huì)展銷售，因此我們一定要爭(zhēng)取與負(fù)責(zé)人面談，并得到其聯(lián)系方式，為自己贏得最大的銷售機(jī)會(huì)。

一個(gè)有能力的銷售，有了自己的客戶群體，往往老客戶會(huì)為其介紹新客戶，銷售途徑并不難尋找。

我們?cè)撏ㄟ^怎樣話術(shù)贏得客戶的心呢？

一、當(dāng)客戶表現(xiàn)的很不耐煩，不愿意與你交談，你一定要面帶微笑，并且用簡(jiǎn)單的話語把軟件的優(yōu)勢(shì)及其對(duì)客戶的價(jià)值說出來，然后大方得體的’離開就好了，第一次見面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭(zhēng)取與客戶第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)就OK了，大多數(shù)銷售成功的案例都是多次拜訪的結(jié)果。

例：客戶說，我現(xiàn)在很忙啊，你不要打擾我。

銷售者說，我們公司推出的這款軟件主要針對(duì)某某群體，更有效的幫助客戶贏得某某利益，你關(guān)注一下，這是我的名片，有時(shí)間我再來拜訪您。

二、電話銷售的時(shí)候，大多數(shù)都會(huì)被人以各種理由拒絕，這時(shí)候不需要多想，繼續(xù)打下一個(gè)電話就好了，記住只有愿意聽你講話的人才有可能成為你的客戶，所以這些人才是你應(yīng)該努力爭(zhēng)取的目標(biāo)，之后，通過溝通了解他們的需求，發(fā)掘他們的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。

例：客戶說，那你介紹一下吧。

銷售者說，我們軟件的主要功能有某某某，它會(huì)幫助您的公司/門店得到什么什么樣的好處/利益，我看您的公司主要經(jīng)營(yíng)某某行業(yè)，而我們軟件正有針對(duì)這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業(yè)績(jī)。您看，如果您有時(shí)間，我去拜訪您一下吧，因?yàn)槲覀冞@邊有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料，我可以帶給您，同時(shí)為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。

三、客戶有興趣，但談及軟件價(jià)格的時(shí)候討價(jià)還價(jià)怎么辦？這時(shí)候就要充分講解軟件的優(yōu)勢(shì)及售后的服務(wù)保障。

例：客戶說，你們的軟件也太貴了。

銷售者說，我們的軟件在某某這個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置，我們的用戶群體很龐大，并且用戶反饋也非常良好，這些都得益于我們有更好的技術(shù)支持及售后服務(wù)，保障了我們的軟件性能，也同時(shí)保障了我們客戶的利益，這也是為什么我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展，并領(lǐng)跑的原因。

四、客戶說自己現(xiàn)在用盜版的軟件呢，表現(xiàn)出對(duì)正版的沒有意向。

例：客戶說，我現(xiàn)在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。

銷售者說，盜版軟件很容易發(fā)生問題，無法保證您的數(shù)據(jù)安全，一旦發(fā)生問題，比如說數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤，沒有專業(yè)的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購(gòu)買我們的軟件，也同樣等于購(gòu)買了我們的服務(wù)，當(dāng)您這邊出現(xiàn)了問題，我們的技術(shù)人員會(huì)第一時(shí)間來幫助您解決，保證您的利益。

五、當(dāng)客戶以他人為理由拒絕的時(shí)候。

例：客戶說，我們的總經(jīng)理不同意。

銷售者說，您看能不能安排我和總經(jīng)理見面，畢竟我們還沒見過，他可能并不了解我們的軟件，我們的優(yōu)勢(shì)您也了解，我來和總經(jīng)理系統(tǒng)的講解一下我們公司的軟件。

六、當(dāng)客戶提出產(chǎn)品問題的時(shí)候。

例：客戶說，你們的軟件有什么什么缺陷。

銷售者說，謝謝您的建議，我記下了，我會(huì)通知技術(shù)人員進(jìn)一步的檢查、改善。

七、如何為客戶演示軟件，在為客戶演示軟件的時(shí)候，要充分體現(xiàn)出能幫助客戶解決問題的功能，尤其在銷售過程中，要把握好客戶心理和需求，大多數(shù)時(shí)候并不是每個(gè)功能都需要一一講解。

例：客戶說，這軟件操作好麻煩。

銷售者說，那您看看您想要的數(shù)據(jù)有沒有什么問題，操作流程有些地方是不好用，但是后期我們會(huì)進(jìn)一步的優(yōu)化和更新，您放心，我們的軟件功能和售后服務(wù)目前已經(jīng)是同行業(yè)做的比較好的了。

如何談價(jià)格

首先，軟件銷售的價(jià)格往往是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，除非有特殊活動(dòng)，所以價(jià)格這一塊很難和客戶周旋，所以多介紹軟件優(yōu)勢(shì)、適用性、口碑、售后服務(wù)就好了，爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)變想法。

其次，即便能降價(jià)，也不要輕易把底價(jià)說出來，可以說我為客戶爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠之類的話，之后在客戶購(gòu)買、簽署合同的時(shí)候，將優(yōu)惠的價(jià)格告訴客戶，但這種行為也并不建議，因?yàn)檫@種底價(jià)多數(shù)是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價(jià)，并不一定會(huì)因?yàn)閮r(jià)格降低了就動(dòng)心購(gòu)買，低價(jià)漏給新客戶，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶會(huì)不滿意，之后新客戶上來就要底價(jià)，以后銷售就很難做了，尤其是軟件行業(yè)，軟件的銷售需要的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。

最后，針對(duì)長(zhǎng)期的老顧客，如果有降價(jià)及優(yōu)惠活動(dòng)，盡力為老客戶爭(zhēng)取是必要的，確保與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

注意事項(xiàng)

作為一名銷售者與客戶保持良好的關(guān)系，銷售會(huì)變得容易。

銷售是一個(gè)積累的客戶越多越賺錢的行業(yè)。